Nius
Viewing Telegram channel @roman_pro_marketing (Hello! Я маркетинг.)
This is channel preview
create account to subscribe to this channel, browse for more
August 23rd 2021, 8:59:10 pm

«Трафика много не бывает. Наверное…» Развязка

Кто не читал - читаем предыдущий пост.

Итак, правильный ответ - в)
Слишком высокая доходность для таких низких рисков.

Наши новые пользователи действительно были целевыми, они искали возможность для вложений, но после регистрации нигде не было пояснений о том, как получается такая высокая доходность с такими низкими рисками.

Точнее, если очень захотеть, то эту информацию можно было отыскать, но мало кто этими поисками занимался - люди находились в пассивном ожидании.

Кто-то вкладывал маленькие суммы, чтобы убедиться в реальности предложения, но такие тесты могут длиться месяцами, а нашего клиента это не очень устраивало.

Узнав о вроде очевидных, но на самом деле совсем неочевидных особенностях поведения нашей аудитории, мы изменили стратегию и сосредоточили свои усилия на том, чтобы всевозможным образом проливать свет на то, как все работает и откуда появляются проценты доходности.

Мы изменили информацию на посадочной странице, запустили последовательно всплывающие окна с подсказками после регистрации, обновили информацию в разделе Помощь, разработали чат-бота с пояснениями и начали работать с e-mail рассылками (до этого платформа этим не занималась).

В результате:

- в 3,5 раза сократили рекламный бюджет, сосредоточившить только на тех каналах, которые приводят более целевую аудиторию

- увеличили конверсию в первый платеж в 2 раза, так как пользователи быстрее стали принимать решение об инвестировании

- увеличили оборот инструмента в 5 раз, потому что пользователи начинали инвестировать без теста и сразу на желаемые суммы

Ну, а вывод простой - разговаривайте с клиентами.

Если вы маркетолог, таргетолог, контекстолог или какой-то еще толог, инициируйте в том бизнесе, который вы помогаете развивать, интервью с пользователями.

1. Вы 100% получите инсайты для улучшения рекламных материалов или настроек кабинетов
2. Вы 100% получите положительный результат в виде улучшенных конверсий и стоимости лида
3. Вы покажете себя очень ценным специалистом, потому что единицы копают так глубоко
4. Вы можете в итоге увеличить стоимость своей работы
5. Ну и скорее всего, также как и мы, получите супер кейс для своего портфолио

Очень надеюсь, что примените.

August 27th 2021, 8:31:25 pm

Опять клиенты.

Недавно я рассказывал о том, что нужно учесть, чтобы снизить риск потери клиента. Сегодня поговорим о том, почему некоторых клиентов лучше потерять, а точнее вообще не начинать с ними работу.

Итак, мой личный ТОП-4 отличительных признаков некачественных клиентов. Поехали.

1. Сверхсрочность.

Приблизительно каждый пятый клиент приходит с горящими сроками, когда не просто «нужно сделать вчера», а «еще в прошлом месяце».

У таких клиентов есть одно заманчивое преимущество - они иногда просто спрашивают «куда оплатить, чтобы начать сегодня». Но эта замануха может в итоге обернуться вам боком.

Сначала ты радуешься, что все так просто продалось, но в итоге понимаешь, что:

- неверно оценил объем работы и частично работаешь бесплатно
- у клиента завышенные ожидания относительно результата за короткий срок
- у тебя просто нету времени, чтобы подготовить качественную рекламную кампанию
- и как итог, клиент недоволен твоей работой, а ты недоволен собой
- депрессия, негатив, удар по репутации

Вывод: если нет времени сделать качественно, не берись.

2. «А чё так дорого?»

Про бюджетный сегмент клиентов можно писать юмористическую книгу с драматическим концом. Где бы я ни работал, абсолютно в любой сфере - бюджетные клиенты самые неблагодарные. Они не умеют ценить качество, сравнивают конкурентов только по цене и потом спросят за каждый рубль как за доллар в квадрате.

Самый наглядный пример таких клиентов можно встретить на барахолке в разделе «Приму в дар». Когда кто-то предлагает забрать что-либо бесплатно, они возмущаются, что нет бесплатной доставки.

Вывод: работайте с клиентами, которые ценят ваш труд.

3. «Знаток» вашего дела.


У этого пункта 2 варианта трактования, но они оба справедливы.

Во-первых, есть категория клиентов, которая начиталась теории, наслушалась диванных аналитиков или насмотрелась Youtube блогеров и считает, что разобралась в вопросе - им просто нужны ваши руки, чтобы реализовывать их мысли.

Если вы понимаете, что их мысли ошибочны, но тем не менее они не прислушиваются к вашим рекомендациям - отпустите их с наилучшими пожеланиями успеха. Доказывать ослу, который считает себя львом, что он осел - бесполезное занятие.

Во-вторых, есть действительно хорошие специалисты, которые разибраются в вопросе не хуже вас, но у них не хватает на все рук и они ищут свободные.

Я не говорю, что такие клиенты плохие, среди них иногда попадаются адекватные, которые могут довериться другим специалистам и оценивать только итоговый результат, но чаще получается так, что они лезут слишком глубоко в вашу работу и не дают спокойно ее делать. В этом случае они не видят в вас эксперта - вы для них, как неквалифицированные руки.

Вывод: работайте с теми, кто доверяет вам, как специалистам.

4. «Отвечу, как освобожусь».


Если клиент задерживает ответы, согласования, переносит запланированные встречи либо каким-либо другим образом значительно замедляет процесс работы - остерегайтесь, это похититель времени. У него всегда не хватает 24 часов в сутках, поэтому он тырит время у других.

Это одна из самых неочевидных проблем, которую можно не разглядеть на этапе продажи, но как правило звоночки есть всегда. В итоге то, что можно было сделать за неделю, растягивается на 2 месяца, а деньги вам платят, как за неделю.

Вывод: работайте с теми, кто ценит ваше время.

- - - - - - -

Такие вот наблюдения, относительно некачественных клиентов. Если у вас есть свой интересный опыт по этому вопросу - буду рад узнать о других категориях для черного списка.

August 31st 2021, 11:05:59 am

Не перестану писать оды нашей компании.

У нас есть отдельный человек, который занимается развитием сотрудников. Каждую неделю проводятся какие-либо мероприятия для улучшения тех или иных скиллов.

На прошлой неделе было даже два:

1. Игровая встреча на сплочение коллектива, где мы вместе проходили миссию по построению вымышленного бизнеса.

2. Лекция от психолога на проработку собственных чувств.

На этой неделе будет лекция от креативного директора знаменитого агентства SETTERS.

И я вам тут пишу не для того, чтобы похвастаться (хотя не без этого), а потому что эту встречу мы решили сделать открытой, и вы также можете в ней поучаствовать.

Для этого просто переходите по ссылке в наш корпоративный Инстаграм и регистрируйтесь на мероприятие.

https://www.instagram.com/p/CTEsfXOIKxw/

Увидимся!

August 31st 2021, 5:01:37 pm

Еще раз про позиционирование.

Я тут недавно понял, что некоторые наши клиенты воспринимают позиционирование как некий специфический маркетинговый термин, и не до конца понимают его смысл, а если в диалоге хотя бы одно слово трактуется участниками по-разному, то в итоге одна из сторон может что-то не так понять и сотрудничество не состоится.

И мы начали подбирать простые понятные слова для того, чтобы однозначно донести клиентам - что такое позиционирование, и почему так важно его сформировать.

Получилось примерно следующее (вопросы и ответы обращены к нашим клиентам, которые приходят за маркетингом):

- Почему мы начинаем работу с проектом с позиционирования?
Потому что это основа для создания маркетинговой стратегии и запуска любых рекламных кампаний. Позиционирование есть всегда, и либо вы осонанно работаете над его описанием, либо оно сформируется само по себе - аудитория в любом случае положит ваш продукт на какую-то полку в своей голове.

- Как мы формируем позиционирование?
Шаг 1. Проводим с вами интервью, в ходе которого маркетолог погружется в продукт и находит его сильные и слабые стороны.

Шаг 2. Мы изучаем целевую аудиторию вашего продукта и узнаем, как они сейчас решают проблему, которую может решить ваш продукт, и какие у них критерии выбора того или иного решения.

Шаг 3. Мы изучаем конкурентов, которые решают или могут решить проблему вашей целевой аудитории, и находим их сильные и слабые стороны.

Шаг 4. Мы формируем позиционирование - описание того, как для вашей целевой аудитории выглядеть лучшим продуктом, в сравнении с конкурентами.

- Что будет, если мы не сформируем позиционирование?
Мы будем в глазах ваших потенциальных клиентов еще одним продуктом, который ничем особо не отличается, и клиенты будут сравнивать вас с конкурентами по самым понятным для них критериям - чаще всего по цене. А вы же не хотите самый низкобюджетный сегмент!?

- Какие основные измеримые результаты дает формирование позиционирования?
- ускорение работы команды в 1,5-2 раза, т.к. всем специалистам сразу понятно, что доносить в рекламных материалах
- увеличение конверсии рекламных материалов в разы, лучший результат из наших кейсов - в 6 раз
- снижение стоимости целевого действия (например, цена регистрации) в 3-4 раза
- значительное снижение рекламных бюджетов, лучший результат из наших кейсов - в 3,5 раза

- - - - - - -

Благодаря упрощению и детальному описанию того, что и зачем мы делаем, мы стали закрывать клиентов, которые не только согласны на блок работ по позиционированию, но и просят провести дополнительные исследования аудитории или конкурентов, чтобы еще и сам продукт улучшить.

Но, есть и печальные новости - наш отдел исследований загружен на 2 месяца вперед, что стало для нас узким горлышком. Поэтому мы активно ищем ресерчеров в нашу команду.

Если вы умеете исследовать рынок, ЦА и конкурентов - приходите к нам! У нас классно!

Завтра запрошу у HR отдела весь спикок вакансий и традиционно опубликую для вас.

September 2nd 2021, 12:29:55 pm

Актуальные вакансии

Традиционно выкладываю список тех, которых мы ищем в компанию. Будет радостно, если кто-то придет из моего канала.

Кто нам нужен:

Researcher & Analyst - человек, который помогает искать правду на рынке, и благодаря которому наши маркетинговые материалы бьют в точку, а продукты наших клиентов становятся еще более востребованными.

Copywriter - человек-текст, который умеет буквами донести самое главное.

Sales Manager - специалист в B2B продажах со свободным английским.

English Teacher - созрели до корпоративного препода.

Account Manager - тот, кто создает такое взаимодействие с клиентами, чтобы они были счастивы.

PR Manager - человек, который умеет размещаться там (СМИ), где обязательно нужно размещаться.

Project Manager - человек-система, который руководит ресурсами проекта и следит, чтобы все было сделано вовремя, в нужном объеме и с требуемым качеством.

Team Lead Marketing - маркетолог, который разбирается и в том, как изучить ца и конкурентов, и в том, как работают каналы рекламы. Много будет работать со мной, скорее всего на 3 месяца я станут ему ментором.

Product Manager - человек, который умеет создавать продукт, чтобы стояла очередь за покупкой.

С++ Developer - программист он и есть программист.

Если вы один из этих людей, или вы знаете кого-то на них похожего - велкам, пишите в комментах или в обратную связь.

September 3rd 2021, 6:04:38 am

Если кто-то очень хотел посмотреть лекцию от креативного директора SETTERS, но не попал на прямой эфир - держите запись.

Спикер - огонь. Харизма на 12 из 10. Думаю, что ее подача особенно зайдет девушкам.

Приятного просмотра.
- - - - - - -
https://www.youtube.com/watch?v=7y2nLz6Izec

September 13th 2021, 1:37:40 pm

Несколько лайфхаков - как быстро достать информацию о целевой аудитории без долгих исследований.

100% проверенные на личном опыте методы.

1. Работа с отделом продаж.

- Спросите у продавцов - какие 5 вопросов чаще всего задают клиенты?

Ответы на них нужно закладывать в первые секунды касания потенциальных клиентов с рекламой (в креативах или вверху лендинга).

Чаще всего это будут вопросы про цену, качество, сроки и другие базовые вещи, но почти всегда найдется вопрос, который вы считали не важным, но он для клиентов приоритетный.

Например, в сфере ремонта ноутбуков были такие популярные вопросы:
- сколько такой ремонт может стоить
- сколько будет длиться ремонт
- не изменится ли цена после диагностики
- что будет, если после диагностики я откажусь от ремонта
- вам нужно везти или курьер может забрать

Почти все эти вопросы закрывались на первом экране лендинга. И не просто закрывались, а подтверждались фактами. Клиенту проще принять решение о следующем шаге, если сразу все или почти все понятно.

2. Работа с отделом производства продукта или техподдержкой.

- Спросите у сотрудников, которые непосредственно выполняют услугу, производят продукт или послепродажное сопровождение - с какими запросами приходят клиенты?

Ответы на эти вопросы также будут полезные для рекламных материалов, а еще помогут сегментировать аудиторию и найти неочевидные источники лидов.

Например, в школе английского все преподаватели писали для меня список ситуаций, с которыми к ним приходят ученики. Среди очевидных (для работы, путешествия) попадались запросы, о которых я даже не думал:
- найти мужа иностранца
- пройти собеседование на работу на круизном лайнере
- безпроблемный шоппинг за границей
- поступить в институт за границей

Благодаря таким ответам у нас появились партнеры, которые рекомендовали нашу школу:
- брачное агентство
- трудоустройство за границей
- агентство по выбору ВУЗов за границей и др.

В случае, если их клиенты не обладали должным уровнем английского - их отправляли к нам.

3. Анализируйте форумы и отзывы (на конкурентов).

- Если есть площадки, где ваша ЦА обсуждает вашу категорию продукта - считайте, что вы закрыли 80% исследования. На таких площадках люди охотно делятся опытом, пожеланиями, критериями выбора и другими важными вещами.

- Чуть менее информативно, но все равно полезно будет изучить отзывы на продукты конкурентов. Там люди пишут о том, что хорошо, и что плохо, и это тоже можно взять за основу для рекламных офферов или УТП.

Например, для одного криптокошелька мы анализировали аудиторию, которая использует криптовалюту не для инвестиций, а для платежей за онлайн услуги.

Читая форумы, мы узнали, что основным критерием выбора является комиссия. Но раньше мы думали, что они ищут самую низкую комиссию за транзакцию, но оказалось другое - они ищут кошелек, в котором комиссия привязана к сумме платежа (например, 0,5% от суммы платежа).

Почему так? Потому что они совершают мелкие покупки и хотят платить мелкие комиссии. А есть много кошельков, которые берут фиксированные комиссии (например, 1$ за любую транзакцию и тогда для платежа в 5$ это 20% от суммы, что очень много).

Все кошельки пишут про низкие комиссии, а мы будем писать про то, что с нашими комиссиями выгоднее всего делать мелкие платежи.

- - - - - - -

Если у вас есть свои лайфхаки - делитесь. Подумываю о том, чтобы завести рубрику для ваших кейсов и другой информации, которая будет полезна всем подписчикам.

September 20th 2021, 5:02:54 pm

Оффтоп.

Скажите, вот только честно-честно.
Кто-нибудь из вас был свидетелем того, что реклама в лифте какому-то бизнесу окупилась?

Раз она до сих пор не умерла, то должна же кому-то приносить прибыль.

Поделитесь историями с хеппи эндом.

September 20th 2021, 5:27:08 pm

Признание в любви.

Я искренне желаю, чтобы у вас были сильные конкуренты!

Я люблю конкурентов, в какой бы сфере мне не приходилось с ними соревноваться.

Что дает сильный конкурент:

- вектор развития продуктов компании
- информацию о том, какие рекламные каналы работают
- какую информацию писать в рекламных материалах
- подписчиков на их социальные сети (портрет, таргетинг)
- скрипты разговоров и поведения сотрудников
- ну и в целом - мощный пинок, чтоб не сидеть, а действовать

Для новых клиентов у нас разработано 6 стартовых пакетов с различным набором услуг, в зависимости от потребностей клиента и его бюджета.

Так вот, во всех шести пакетах есть анализ конкурентов. Кроме того, для всех текущих проектов мы ежеквартально повторно анализируем конкурентов, и там всегда есть что перенять.

Периодически буду делиться конкретными методами анализа конкурентов.

Начнем с самого простого и понятного.

Если вы никогда не анализировали трафик на сайт конкурента, то начните с
https://www.similarweb.com/ru/.

Достоинства - даже бесплатная версия дает хорошие данные.
Недостатки - если трафика меньше 5к в месяц, то может ничего не показать.

Если у вас есть другие способы комплексно проанализировать трафик на сайт - напишите в комменты.

Если хотите подробностей по similarweb - тоже напишите в комменты, чтоб я запланировал подробный пост с конкретными шагами.

September 21st 2021, 8:19:46 pm

3 важных правила маркетинга, о которых вы могли не знать или забыть.

1. Клиент не обязательно должен окупаться с первой покупки. Главное, чтобы его LTV было выше стоимости привлечения.

Пример (гипотетический):

- Привлечь ученика в онлайн школу может стоить 50$.
- Прибыль в месяц с ученика 20$.
- Средний срок жизни клиента 6 месяцев.
- Прибыль он начнет приносить только с 3-го месяца, но в итоге окупит вложения больше чем в 2 раза.

2. Не важно, с какого канала приходят более дешевые лиды - важно у какого канала ROI выше. Всегда стройте аналитику до денег.

Пример (основано на реальных событиях):

- Стоимость лида с Яндекс.Директа 5$
- Стоимость лида из Google Adwords 10$
- Конверсия в клиента одинаковая
- Но
- Средний чек клиентов с Google в 3 раза выше Яндекса, поэтому в первую очередь бюджет нужно вкладывать в Google, пока его показатели ROI не снизятся до Яндекса или пока вы не поймете, как из Яндекса доставать таких же клиентов.

3. Минимум 10% маркетингового бюджета выделяйте на тестирование новых каналов или на эксперименты в текущих.

Пример (воистину реальный):

- в 2018 году в школе английского мы протестировали рекламу в каталоге курсов
- затраты на рекламу составили около 300$, что составляло около 3% месячного бюджета
- в результате мы получили поток очень теплых лидов в 10 раз дешевле, чем с остальных каналов
- этот тест помог нам ежемесячно экономить около 3.000$ рекламного бюджета, а точнее я получил 3.000$ для новых экспериментов.

Если у вас есть свои наработанные правила - делитесь в комментах.

September 23rd 2021, 5:18:35 pm

Банально, но важно.

Целевая аудитория — группа людей, объединенная предметом маркетинга (вашим продуктом).

Кто это может быть:
- покупатели (кто совершает покупку)
- потребители (кто пользуется продуктом)
- посредники (лица, способные оказать влияние на решение о покупке)

Внимание! Очень важная третья группа.
Как правило, это источник бесплатных или очень дешевых лидов.

Подумайте прямо сейчас (или спросите у клиентов) - кто для вашего продукта может оказывать влияние на решение о покупке.

Когда мы опрашивали клиентов в сервисе по ремонту ноутбуков, то выяснили интересную цепочку действий.

Если у потенциального клиента ломается ноутбук, то чаще всего он поступает так:

1) Спрашивает у знакомых, кто уже ремонтировал
2) Спрашивает на работе у системного администратора, что делать (обычно они называют его программистом, хотя это совершенно другая профессия)
3) Ищет в Интернете

Мы 3 года не знали про второй пункт.
Пока не спросили. Ну печаль, же…)
А эти люди могли рекомендовать нас, если с ними правильно поработать.

Почему это важная группа? Объяснение тут простое. В современном мире люди не хотят делать выбор и брать на себя ответственность. Они ищут готовое решение, которое избавит их от затрат лишней психологической энергии.

Найдите тех, к кому приходят за советом, и подружитесь с ними.

September 29th 2021, 8:45:53 am

Душераздирающая история про скрипты.

Отдел маркетинга и продажи всегда должны работать как единое целое. И до конца сложно определить, где заканчивается ответственность маркетологов и начинается ответственность продавцов.

Зачастую сотрудники отдела маркетинга берут на себя первую волну обращений в чат-ботах или в каком-нибудь директе Инстаграма, а потом уже квалифицированных лидов передают в отдел продаж.

В связи с этим фактом, раскопал для вас свою старую историю по обработке самого популярного возражения - “Спасибо, я подумаю”. Поехали.

В августе 2018 я продвигал школу английского языка и часто ездил на встречи с потенциальными партнерами. В один из понедельников была встреча в ТЦ в центре Минска. Там всегда с парковкой туго и место нужно искать во дворах.

Встреча моя сорвалась, и я уже выезжаю со своего с трудом найденного места, а на мое место заезжает салатовая фиеста. И девочка выходит оттуда красивая-красивая. Я медленно еду задним ходом и думаю «знакомиться или нет». Короче, струсил и уехал.

Как обычно полдня потом локти кусал, ну да ладно. На этом история не заканчивается.

На следующий день договорились с потенциальным партнером на повторную встречу. Приезжаю, паркуюсь и вижу стоит уже салатовая фиеста.

Ну, думаю, это судьба. Подошел, к машине, там лежал номер за стеклом и я написал в viber про вчерашнюю историю, что струсил - ну в общем все как было написал.

Девочка Аня сказала, что это очень мило. Мы попереписывались и договорились после небольших её колебаний на встречу.

На следующий день она отменяет встречу, объясняя это плохим самочувствием. На попытку назначить другой день (следующий шаг) отвечает абстрактно и размазанно. Понимаю, что хочет соскочить.

Мне это напомнило ответ клиентов - «Спасибо, я подумаю».

И тут я вспомнил гениальную фразу Димы Ащепкова на возражение «Подумаю». И я эту фразу ей пишу.

Ниже скриншот.

Встреча так и не состоялась, но по крайней мере я узнал истинную причину и не искал проблемы в себе.

Вывод:
Запомните, запишите, передайте продавцам эту магическую фразу на возражение «Подумаю». Я применял ее в разных сферах и всегда она РАБОТАЕТ. Если не верите, проверьте у себя на 5-ти клиентах и убедитесь сами. Они говорят истинное возражение и с ним можно работать дальше.

Когда я в первый раз рассказал про этот лайфхак подписчикам, мне начали присылать скрины переписок с клиентами и того, как эта фраза сработала в той или иной ситуации. Эти скрины также прикладываю ниже.

Итак, закрепляем:

Клиент: Спасибо, я подумаю.
Менеджер:
Подскажите, Вам в целом наше предложение нравится или что-то смущает?

Пользуйтесь на здоровье. Кто применит - напишите в комменты результаты.

September 29th 2021, 8:46:13 am
Loading...

September 29th 2021, 8:46:13 am
Loading...

September 29th 2021, 8:46:14 am
Loading...

September 29th 2021, 8:46:14 am
Loading...

October 5th 2021, 8:31:30 pm

Кейс про конверсию сайта.

В 2017 году я был собственником бизнеса по ремонту ноутбуков и уже тогда постоянно запускал А/Б тесты всего, чего можно было.

Один из А/Б тестов на сайте дал прирост в 31,6%. Благодаря этому тесту, мы на ровном месте стали зарабатывать где-то на 20% больше (не пытайтесь считать, там непрямая зависимость).

Что именно мы сделали:

До теста на главном экране была кнопка «Узнать стоимость». При нажатии на нее появлялось всплывающее окно, где посетителю нужно было ввести только номер телефона и нажать «Отправить».

В качестве гипотезы мы решили сократить одно действие в пути пользователя и на главном экране сразу поставили поле для ввода телефона возле кнопки «Узнать стоимость».

Результат теста на скрине.

Посмотрите на свой сайт с точки зрения того, сколько действий должен сделать посетитель, чтобы оставить заявку. А можно ли их сократить?

October 5th 2021, 8:32:27 pm
Loading...

October 5th 2021, 8:32:27 pm
Loading...

October 14th 2021, 12:56:58 pm

Страничка психологии покупателя.

Каждый маркетолог, а в идеале и каждый предприниматель, должен знать, что у клиента всегда есть 2 цели для покупки продукта - прямая и косвенная.

Прямая цель - это покупка для получения непосредственного результата.
Дрель - дырки.
Курсы английского - выучить язык, сменить работу, уехать за границу.
Ремонт ноутбука - продолжить работу, смотреть сериалы, играть в игры.
Книга - получить информацию или сделать подарок.

Самое интересное и наиболее важное для маркетинга - это косвенная цель. Кто точно знает косвенную цель клиента - тот реально всемогущ. Потому что:

Косвенная цель - это эмоция, которую испытывает клиент при покупке или использовании вашего продукта.

Если, предлагая продукт, вы воспроизведете нужную эмоцию - вы победитель!

Когда человек соприкасается с вашим продуктом, у него происходит самоидентификация, т.е. он соотносит себя с вашим продуктом и он либо подходит, либо нет. Этот процесс происходит автоматически, клиент практически никогда не расскажет об этом, потому что сам этого не осознает.

При этом, у одного и того же продукта могут быть разные эмоции. Тут все зависит от позиционирования вашего продукта. Вот несколько примеров:

Дрель:
- я мужчина, я могу своими руками сделать то, что хочу
- я сильная независимая женщина (если женщина берет для себя)
- я профессионал, и использую только лучшее (при покупке качественных брендовых дрелей)
- я хорошая жена, я забочусь о своем мужчине (дрель в подарок)

Курсы английского:
- я занимаюсь саморазвитием
- я хочу изменить жизнь к лучшему
- я люблю путешествовать, открывать новое

Ремонт ноутбука:
- я ответственный сотрудник и сдам отчет вовремя
- я заботливая мать и хочу чтобы ребенок мог смотреть развивающие мультики
- я устала и хочу отдохнуть, посмотреть любимый сериал вечером

Книга:
- я занимаюсь саморазвитием
- я умный человек
- я хороший друг и подарю полезную книгу

Потенциальный клиент заходит на сайт или другим способом узнает про ваш продукт, подсознательно примеряет его на себя и если эмоциональный пазл сходится, то покупка состоится.

Очень хороший пример попадания в эмоцию - реклама детского медицинского центра «Добрый доктор», про которую я недавно рассказывал.

В рекламе женщина с заботой в голосе говорит:
«Я очень люблю своего ребенка и с самого рождения забочусь о его здоровье, поэтому я обращаюсь в медицинский центр Добрый доктор».

Что нужно, чтобы узнать косвенную цель?
Разговаривать со своими клиентами, задавать наводящие вопросы. Например:

- Для каких целей вы покупаете наш продукт/услугу?
- Какой идельаный результат вы хотели бы получить, если представить, что возможно все?
- Что для Вас важно при выборе продукта/услуги?
- Почему Вам важно купить этот продукт/услуги?
- Почему именно сейчас?
- Что будет в худшем случае, если вы не купите этот продукт/услугу?

Что можно сделать уже сегодня?
Если у вас есть прямые контакты клиентов, попробуйте каждый день в течение недели звонить/писать 5 из них, узнавать, как у них дела и задавать вопросы на определение косвенной цели.
Скажите, что просите их помощи, чтобы сделать продукт и сервис еще лучше.

Я делал именно так, поэтому схема проверена - почти никто не отказывает, и кроме того, кто-то сразу же захочет у вас что-то купить.

Не откладывайте на потом - начните делать это с завтрашнего дня. Это важно.

October 25th 2021, 3:05:09 pm

В продолжение к теме про эмоции.

В 2018 году я проходил курс по партнерскому маркетингу, где мы подробно разбирали эмоциональные потребности различных клиентов.

Делюсь с вами классификацией, о которой я до курса никогда не слышал, но после изучения стал понимать клиентов лучше, и соответственно улучшилось качество рекламных материалов, которые я создавал в том или ином проекте.

Итак, первая мысль, которую должен держать в голове каждый маркетолог - люди не покупают товары и услуги, они покупают эмоциональное состояние.

Например, при покупке современных окон на самом деле они могут покупать:

1. Тепло
2. Тишину
3. Заботу о семье
4. Соответствие ожиданиям
5. Следование моде

Чтобы лучше понять потенциальных клиентов, их делят на 4 зоны эмоциональных потребностей в привязке к физиологии человека:

1. Зона головы
2. Зона сердца
3. Зона живота
4. Зона паха

У каждой зоны есть прямая (положительная) и обратная (отрицательная) эмоция. В рекламных материалах нужно показывать, что ваш продукт поможет “получить” положительную эмоцию или избавит от отрицательной.

По несложившейся традиции начнем с конца.

4. Зона паха - потребность в значимости (признание, важность, одобрение, статус). Очень точно эту потребность описывает выражение «мериться письками» (извините за французский).

Обратная сторона - страх негативных оценок, что тебя не примут или пошлют.

Как это использовать? Продумайте варианты - чем клиент может похвастаться после покупки вашего продукта?

3. Зона живота - потребность в определенности (стабильность, постоянство, гарантия). Те, кто выбирает товары на основе характеристик и считает себя рациональным человеком (это про меня, кстати), тот на самом деле закрывает свою потребность в определенности - «я все просчитал».

Обратная сторона - непредсказуемость, риски, отсутствие гарантий.

Как это использовать? Продумайте варианты - что гарантирует стабильность, нерискованность при покупке у вас?

2. Зона сердца - это про отношения (нужность, любовь, окружение). Вежливые продавцы, отзывчивая техподдержка, желание дать больше, отношения не только деньги-товар - это все про зону сердца.

Обратная сторона - страх, что бросят, обманут, подведут.

Как это использовать? Продумайте варианты - что позволяет вашему клиенту чувствовать свою нужность при покупке у вас?

1. Зона головы - личный вклад (в развитие, изменение/улучшение продукта). «А есть такие же, но с перламутровыми пуговицами? А можете для меня перешить?»

Обратная сторона - неуспех, провал, невозможность что-то изменить.

Как это использовать? Продумайте варианты - что позволяет вашему клиенту внести вклад при выборе, покупать ли у вас?

Практически любой продукт можно адаптировать или преподнести правильной стороной для всех категорий клиентов. Пример:

Кухни на заказ
1. Голова - сделали дизайн под мои требования
2. Сердце - вежливый консультант, монтажники убрали мусор, помыли пол, приготовили обед))
3. Живот - гарантия 5 лет, лучшее соотношение цена/качество
4. Пах - кухни из Италии, лучшая фурнитура

Такая глубокая проработка - это еще один шаг навстречу целевой аудитории. Чем лучше вы их понимаете, тем проще им купить у вас.

Главное - используйте, а не оставляйте в копилке умностей.

Ну а все непонятное и интересное спрашивайте/пишите в комментариях.

November 1st 2021, 3:53:52 pm
Loading...

November 4th 2021, 1:23:33 pm

Опубликовал статью на “” с описанием нашего подхода к работе над клиентскими проектами.

Если вас заинтересуют какие-либо детали, напишите тут или в комментах к статье - расскажу подробнее.

https://vc.ru/marketing/306963-4-principa-uspeshnogo-marketinga-dlya-kriptoproektov

November 10th 2021, 6:55:01 pm

Актуальные вакансии

Традиционно выкладываю список тех специалистов, которых мы ищем в компанию. Будет радостно, если кто-то придет из моего канала.

Кто нам нужен:

Project Manager - человек-система, который руководит ресурсами проекта и следит, чтобы все было сделано вовремя, в нужном объеме и с требуемым качеством.

Product Manager - человек, который умеет создавать такой продукт, чтобы стояла очередь за покупкой.

Head of Content - руководитель самого творческого отдела - кто-то же должен руководить этими креативными людьми и отличать качественное вдохновение от некачественного.

Team Lead Marketing - стретегический маркетолог, который разбирается и в том, как изучить ца и конкурентов, и в том, как работают каналы рекламы. Много будет работать со мной, скорее всего на 3 месяца я станут ему ментором.

Account Manager - тот, кто создает такое взаимодействие с клиентами, чтобы они были счастивы.

С++ Developer - программист он и есть программист.

Sales Manager - специалист в B2B продажах со свободным английским.

Copywriter Eng - человек-текст, который умеет английскими буквами донести самое главное.

Если вы один из этих людей, или вы знаете кого-то на них похожего - велкам, пишите вопросы в комментах или сюда @romanpromarketing_bot.

Если вас останавливает только то, что вы не понимаете сферу блокчейн и крипто - не переживайте, мы разработали внутренний курс для сотрудников, который быстро введет вас в курс дела.

Кстати, со следующего года мы с большой вероятностью будем обучать маркетингу для блокчейн проектов в одном из столичных ВУЗов. Решили, что кадры проще растить, чем выкристализовывать с рынка. Так что приходите сейчас, пока молодежь не подросла)

November 18th 2021, 1:51:32 pm

Как мы пытались управлять сарафанным радио в сервисе по ремонту ноутбуков.
Мини-кейс.

Был период, когда я искал ответ на вопрос - как сделать сарафанное радио управляемым каналом поступления лидов.

Много методов мы перепробовали (давали бонусы за отзывы, дарили пряники с логотипом, разыгрывали торт с логотипом, тестировали необычные условия типа «пожизненная гарантия»), но ощутимый результат был только от двух.

1. Студенты.

У нас была накопительная карта лояльности, которая давала возможность получать скидку от 5% до 10%, а каждый 5-й ремонт - 50% скидку.

Когда к нам обращались студенты, то при выдаче карты после первого обращения в наш сервис, мы рекомендовали им давать карту другим студентам, чтобы быстрее накопить на большую скидку.

Это работало. Карты реально ходили по рукам.

2. Халява.

Переустановка Windows - это услуга, которая практически ничего не стоит, кроме 15 минут чистого времени мастера. Когда мы выдавали отремонтированный ноутбук клиенту и видели по нему, что он доволен результатом, то спрашивали приблизительно такую штуку:

«Подскажите, среди ваших знакомых есть кто-либо, кому может понадобиться переустановка Windows с 70% скидкой?»

Если клиент говорит, что возможно такие есть, то мы предлагали выполнить для его знакомых переустановку с такой скидкой, но если он привезет ноутбук в течение суток.

Многие клиенты сразу на месте обзванивали друзей и предлагали воспользоваться услугой, причем не просто предлагали, а уговаривали.

Экономически - это по сути себестоимость, но когда мы получали нового клиента, то некоторым требовались и дополнительные услуги. Кроме того, они получали нашу карту лояльности, ну и просто узнавали про сервис.

3. Непроверенная гипотеза.

Следующим этапом должны были быть системные администраторы, к которым приходят сотрудники их компаний и просят бесплатно посмотреть ноутбук. Но руки до админов не дошли)

А все началось с того, что я просто решил подумать - а как еще можно влиять на сарафанное радио, кроме как хорошо делать работу? И начал прорабатывать разные идеи.

Какой главный вывод я сделал?

Вывод не про сарафан. Нужно отвлекаться от ежедневных задач и намеренно выделять себе время на подумать.

В этом месяце мы вводим такую штуку в практику для отдела стратегических маркетологов. Каждому ставится задача просто подумать над тем, а что еще можно сделать, чтобы улучшить результаты по проектам или оптимизировать процессы.

Viewing Telegram channel @roman_pro_marketing (Hello! Я маркетинг.)
This is channel preview
create account to subscribe to this channel, browse for more